专业人士眼中的经纪产业，究竟是什么样的？

体坛周报驻意大利特约记者 沈天浩

在过去几十年间，经纪人们拿着手中的刻刀，逐渐将足球世界塑造成了当今的模样。时至今日，你已经无法离开经纪人的存在谈论足球，而在经纪人自己和俱乐部主席们的眼中，他们的工作是什么样的？有请四位嘉宾：

达里奥·卡诺维：他被很多人认为是意大利足球史上的第一个经纪人，如今已经83岁。他管理过的球员从法尔考和布鲁诺·孔蒂，到内斯塔和蒂亚戈·莫塔。

保罗·布萨尔多：近几年十分活跃的经纪人，国米总部的常客。今年夏天最狗血的交易之一与他有关：巴西中卫布雷默是他的客户。

费德里科·帕斯托雷洛：意大利当今最重要的足球经纪人。他的客户包括孔蒂和卢卡库，尽管后者正在和他渐行渐远。

乔瓦尼·卡尔内瓦利：萨索洛俱乐部CEO，意甲最优秀的职业经理人之一。

几十年前的足球经纪，与现在有什么差别？

卡诺维：“我见证了足球市场的剧烈变化，也见证了‘经纪人’这一职业的消亡。足球产业早已变得不同，现在的经纪人不再是中间人，而是牵线人。一个重要原因是，当今足球俱乐部的主席们不再是主席-球迷，而是主席-商人。他们不具备真正理解足球的能力，所以需要那些理解足球的人帮忙推进交易。”

今年夏天，卡尔内瓦利将斯卡马卡高价卖到了西汉姆联。此前一年，他们将博加以2000万欧元的价格卖给了亚特兰大。

帕斯托雷洛：“这是必然的。英超通过电视转播权的分配，成功地让所有球队变得富有，保级队也能一掷千金。明星教练，球场翻新，反过来进一步带来更多的球星……意甲俱乐部的管理者们，只聚焦于自己的利益，从未着眼于联赛的长远发展。”

布萨尔多：“2021-22财年，英超榜尾诺维奇的电视转播权收入是1.2亿，比国际米兰多50%（8400万），曼城的收入则是1.9亿，甩下国米1亿有余。”

帕斯托雷洛：“来到萨索洛之前，博加在切尔西，而蓝军管理层并不认识卡尔内瓦利，所以我出马做了中介。”

卡尔内瓦利：“这就是我们的经营方式。萨索洛已经在意甲连续征战10年了，目标是一直留在这里，但也要保持账目平衡——别忘了萨索洛只是个4万人口的小城镇，我们在电视转播权和球场层面的收入都很有限。博加的交易中，经纪人帮助我们卖了个好价钱。各家俱乐部、意甲联盟和足协的集体短视，造成了当今意甲的整体问题。相比之下，萨索洛是幸运的，在这里你可以安心工作，而在其他一些球队，俱乐部主席喜欢频繁干预球队的决策。”

知名球星自由转会，是意甲今年夏窗的一大现象。

帕斯托雷洛：“通常来说，自由球员并不处在他们生涯的最佳阶段，但也得考虑到账本上的现实。此外，我们几个经纪人在齐心对抗一个现象：由于税法规定，对于很多俱乐部来说，签下外援的成本比购买本土球员高得多。后果？意甲67%的球员都是外援。自由球员意味着高工资吗？不一定，迪马利亚、迪巴拉和贝洛蒂，都是以自由身来到新球队，他们赚得其实比之前要少。”

布萨尔多：“我会建议自己旗下的球员自由转会吗？理论上，自由球员为新东家省下的转会费，确实可能帮助他们拿到一份高薪合同。但另一方面，自由身意味着高风险，因此我会非常谨慎。”

卡诺维：“尤文在2021-22财年亏了2.5亿，这样的球队自然很难花大价钱购买球员。尤文从巴黎买了两个人，帕雷德斯和迪马利亚，但别忘了，帕雷德斯上赛季参加的比赛场次不到总数的50%。他们来自一支重要的俱乐部，但只是队内的第二档球员。”

卡尔内瓦利：“对于萨索洛来说，自由球员不是个问题，但同样是一种风险。我确实省下了转会费，但另一方面，我或许需要支付更多薪资给球员，或许需要支付经纪人的高额费用。到头来，我们不能只看当下的花费，也要考虑到未来几年的成本。”

对于很多球迷来说，经纪人只是足球世界里的吸血虫。

布萨尔多：“经纪人为什么有用？因为他们拥有一些其他人不具备的信息。有些俱乐部想要卖人，但他们没法主动给买家打电话推销，这会降低球员的价值；他们当然也没法让球员自寻下家，因为俱乐部经常不想让球员们知道自己被挂牌。于是，俱乐部找到我们，因为我们熟悉足球市场的运行规律——所以，我们是连接卖家和买家的专业人士。”

布萨尔多：“我是会计出身。书本里学到的市场理论告诉我：不是每个人都拥有等量的信息。其实不光是足球市场，所有的市场都不是完美运行的。足球企业的产品是什么？主要有两类：一类是比赛日的相关产品，另一类就是球员。你想想，一个正常的工业企业，往往有生产部门，也有分销部门，而足球企业没有自己的经销网络，我们就是足球企业的外部经销商。”

卡尔内瓦利：“经纪人很重要，他们了解足球俱乐部的具体需求。我们在海外市场上非常需要他们的专业知识。当他们在海外业务中帮助球队，自然配得上得到回报；另一方面，当我们在意大利国内和马罗塔、德劳伦蒂斯们谈判，为什么要通过经纪人？”

经纪人的收入模式，应该是什么样的？

帕斯托雷洛：“我从未在意大利国内的球员流通中收取中介费。我只从球员的工资里抽成，此外也在意大利球队与海外市场的交易中赚点百分比。我有些同行也能从意甲内部的交易获利，他们很厉害，我做不到。我同意卡尔内瓦利的看法，只有在提供附加价值时，我们才获得经济回报。”

布萨尔多：“我对卡尔内瓦利的观点并不担心（经纪人只该在海外业务中赚钱）。对于当今的意甲球队来说，向海外出售球员是必须的。当然，我也做意大利本土的内部交易，因为一些俱乐部之间互不往来。这并非是因为矛盾，而是因为谁先说话，谁就陷入了被动。总的来说，我觉得经纪人能够切实帮助意大利足球，让各家俱乐部能够以更好的价格将球员卖到海外。俱乐部自己并非没有能力做到这一点，但他们没时间专注在这上面。”

卡诺维：“在当下，经纪人依然是不可或缺的，最主要的原因是一些俱乐部的资方并不了解足球。“在我的理解里，一个经纪人应该做的，是让一笔本已停滞的交易最终成为现实。我不理解的是，一些经纪人与俱乐部形影不离，每年要和俱乐部高层见50次……”

过去几年间，国际足联始终在坚持强硬立场，反对超级经纪人的超级佣金。

布萨尔多：“别忘了，我们也是经营实体。国际足联希望将经纪人的佣金上限设置在3-5%，可我工作这么多年，从未赚取过超过5%的中介费。所以我们对此并不担心，但我们觉得这种规定在法律上并不合理，也没法真正解决经纪世界里的问题。”

帕斯托雷洛：“我同意。”

卡尔内瓦利：“5%的中介费可是很多钱，而且这笔佣金并不会在足球产业内继续流动。”

布萨尔多：“5%可以是很多，也可以是很少。这取决于我们对促成交易付出的代价和取得的成果。当经纪人成功地让俱乐部以更高的价格卖出球员，他们当然配得上得到5%的佣金，因为他们带来的利润更多。我希望打破一些对于经纪人的固有偏见：如果我们从俱乐部抽取佣金，那是因为我们和俱乐部已经预先达成了一致。”

卡尔内瓦利：“我可以同意在出售球员时支付经纪人佣金，而不是在买人的时候。说到规定，国际足联和欧足联的高层，有时候会让我失望，我以为他们身居高位，会展现出顶级管理人员的决策水准，结果并不是这么回事……”

卡诺维：“可不是，前一阵有一个就是例子，他是FIFA前主席……”

布萨尔多：“你们经常在报纸上看到经纪人的超级中介费，但最后有多少进入我们自己的腰包？很多的钱都交给了税费系统。此外，如果俱乐部不按时支付经纪人的佣金，我们还需要向系统预支昂贵的税费。我觉得，如果在一场比赛中人们谈论裁判比谈论球员更多，说明比赛出了问题；如果在足球世界里，人们谈论经纪人比谈论球员更多，说明足球出了问题。”